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As transformações no setor de distribuição de insumos agropecuários

Aplicação de defensivo em lavoura de soja em Cascavel/PR. Foto: Alf Ribeiro/Pulsar Imagens.

Defensive spraying machine agricultural soybean plantation in the countryside Local: Cascavel PR Brasil Date: 201501 Code: 01ALF871 Author: Alf Ribeiro

Para se adaptar e sobreviver em um setor mais concorrido e em transformação, uma alternativa para o canal de distribuição será ampliar a linha de produtos ofertados e diversificar o leque de serviços, gerando mais receita e reduzindo o custo médio.

Por Mauricio Moraes e Fabio Pereira*

Aplicação de defensivo em lavoura de soja em Cascavel/PR. Foto: Alf Ribeiro/Pulsar Imagens.

Aplicação de agrotóxico em lavoura de soja em Cascavel/PR. Foto: Alf Ribeiro/Pulsar Imagens

O cenário atual é bastante complexo. Pelo mundo afora, diversos países – entre os quais gigantes como China e Estados Unidos – estão envolvidos em disputas comerciais que vêm impactando diretamente o agronegócio em nível global. No Brasil, houve grande instabilidade econômica e política nos últimos anos, causando impactos em todos os segmentos da economia.

O setor de agronegócios brasileiro vem passando por grandes transformações. Em um primeiro momento, houve uma onda de fusões e aquisições na indústria, envolvendo grandes produtores de sementes, defensivos e fertilizantes, que acabou por concentrar o mercado e reduzir o número de grandes players. No segundo momento, as movimentações se concentraram no segmento de distribuição de insumos, que passou a contar com investimentos de empresas de defensivos, fundos nacionais e estrangeiros e até mesmo tradings. Grandes cooperativas que também atuam na distribuição também passaram a absorver concorrentes menores e de atuação regional.

Os distribuidores são parte fundamental do sucesso do agronegócio no Brasil, uma vez que são responsáveis por entregar os insumos aos produtores rurais em todos os cantos do país. Segundo dados do AMIS Crop Protection de 2017, eles respondem por cerca de 77% das vendas de defensivos para as culturas de soja e milho. As vendas diretas da indústria para os agricultores, apesar de importantes em regiões do Mato Grosso e do Mapitoba (confluência entre os estados do Maranhão, Piauí, Tocantins e Bahia), são responsáveis por apenas 21%.

O objetivo das fusões e aquisições no setor de agro é otimizar a operação dos distribuidores, muitas vezes aumentando seu raio de atuação e também a carteira de clientes. Mais importante, ainda, é o impacto positivo nas receitas. Com a entrada de capital, os distribuidores aumentam seu poder de barganha junto aos fornecedores, conseguindo preços melhores, comprando à vista e oferecendo condições de venda mais satisfatórias aos agricultores.

A importância de se estar bem-estruturado financeiramente é ainda maior se considerarmos que a inadimplência dos produtores rurais em relação à carteira de crédito vem aumentando. Segundo dados do Banco Central, no caso do produtor pessoa física, as dívidas mais do que dobraram em cinco anos, atingindo 2,8% em 2018. O número de novos pedidos de recuperação judicial entre os agricultores também segue o mesmo caminho. Somente no Estado do Mato Grosso, foram nove em 2018, a mais alta taxa anual desde 2015, de acordo com informações do Serasa.

A concentração no mercado de distribuição já é possível de ser observada na prática. Ainda segundo o AMIS Crop Protection de 2017, considerando somente o segmento de defensivos, cujo valor é de aproximadamente US$ 6,2 bilhões, cerca de 80 distribuidores detêm 60% do mercado total para soja e milho (US$ 3,7 bilhões). O restante é preenchido com 150 distribuidores que contribuem com 21% do total (US$ 1,3 bilhões) e, aproximadamente, 1,3 mil distribuidores sendo responsáveis por apenas 19% do valor de mercado.

Para se adaptar e sobreviver em um setor mais concorrido e em transformação, uma alternativa para o canal de distribuição será acrescentar novas competências ao portfólio de serviços. Sua atuação baseada apenas na margem bruta dos produtos vendidos não é mais suficiente para dar sustentação ao negócio. Será fundamental ampliar a linha de produtos ofertados e diversificar o leque de serviços, gerando mais receita e reduzindo o custo médio.

Alguns exemplos que podem ser adotados pelos distribuidores são a prestação de serviços agronômicos, como recomendações técnicas, agricultura de precisão, auxílio na aplicação correta dos produtos, armazenamento e transporte para os produtores e fornecedores e oferta de fontes alternativas de financiamento. Também são considerados o uso das novas tecnologias digitais e sensores para oferecer mais comodidade no manejo e gestão do agronegócio e novas opções de comercialização, como as compras online ou por meio de aplicativos, por exemplo.

A consolidação do setor gera um novo ambiente de negócios, mais sustentável e seguro, visando reduzir os índices de inadimplência, bem como manter o equilíbrio nas relações entre a indústria, o canal de distribuição de insumos e os produtores. Atingir esses objetivos é o que permitirá o desenvolvimento do agronegócio brasileiro no longo prazo.

*sócios da PwC Brasil.